Cosa c’entra un effetto ottico con la persuasione? Adesso ci arriviamo.

Prima ci tengo a farti qualche domanda.

Hai mai avuto l’impressione che qualcos’altro o qualcun altro decidesse per te? Persuasione? Può darsi.

Hai mai avuto l’impressione di fare una scelta senza sapere veramente il perché? Persuasione? Può darsi.

Hai mai avuto l’impressione di andare in una determinata direzione anche se razionalmente avresti fatto il contrario? Persuasione? Può darsi.

Ok, la smetto, tanto ormai hai capito dove voglio arrivare! Inoltre l’ho già spiegato nel mio precedente articolo sull’argomento: la persuasione agisce a livello inconscio e per poterla usare in maniera efficace devi imparare a comunicare direttamente con l’inconscio.

Nelle prossime righe scoprirai come fare.

E siccome il cervello ragiona meglio e più velocemente per immagini, noi ci serviremo di altre immagini per rendere il processo ancora più semplice e divertente!

Osserva

lo vedi il quadrato?

Sei consapevole del fatto che non c’è nessun quadrato? Voglio dire, il quadrato lo crea la tua mente, fisicamente non esiste in questa immagine, giusto?

Ecco quindi che scopriamo una prima importante caratteristica del nostro inconscio: il nostro inconscio completa e aggiunge ciò che manca.

La percezione di un quadrato è troppo forte per poterle resistere e così l’inconscio lo completa e ti fa percepire un quadrato anche dove non c’è.

Questo accade perché al tuo cervello piace la completezza.

La sensazione di dover creare un quadrato è tale che arrivi a dargli la massima importanza all’interno della figura, anche se in realtà le uniche cose realmente presenti al suo interno sono alcuni cerchi incompleti.

A proposito, fissa per un po’ l’immagine, concentrandoti sia sul quadrato sia sui cerchi.

Se anche tu sei il tipo di persona che si trova a proprio agio con le immagini, in poco tempo accadrà questa cosa magnifica: completerai i cerchi!

La tua mente sentirà il bisogno di completare anche i cerchi e quindi ti sembrerà di vedere piccole linee curve sotto al quadrato che chiudono ciascun cerchio.

E così la tua mente può arrivare a creare un’immagine tridimensionale in cui un quadrato bianco è posto sopra a quattro gruppi di cerchi concentrici.

Perché in realtà nell’immagine non c’è nessun cerchio, eppure il tuo inconscio ti porta a vedere quelle linee curve come cerchi completi.

Te l’avevo detto che al tuo cervello piace la completezza!

Questo è per esempio uno dei presupposti della pubblicità che sfrutta immagini ad alto carattere erotico e sessuale oppure usa immagini dal forte impatto emotivo.

Se guardi un video pornografico puoi avere due reazioni: o ti fa schifo, o ti piace e ti ecciti. Nient’altro.

Questo succede perché lì non c’è nulla da completare! Le immagini agiscono direttamente sul tuo sistema nervoso e il tuo inconscio non vede nulla che abbia bisogno del suo intervento affinché abbia un senso.

Quando al contrario vedi una pubblicità che ti stimola e contemporaneamente lascia sufficiente spazio all’immaginazione, ecco che il tuo inconscio si attiva sentendo il bisogno di completezza.

E così si domanda: “in che modo posso completare questa sensazione? In che modo posso dare un senso a quello che vedo?” e la risposta è semplicissima, perché prima che queste domande possano essere razionalizzate arriva il marchio del prodotto che viene pubblicizzato!

Tutte quelle immagini dal forte impatto emotivo fanno in modo che tu ti senta partecipe e che quindi tu scelga di “appartenere” alla storia raccontata dal messaggio pubblicitario.

E qual è il miglior modo per soddisfare il senso di appartenenza se non quello di acquistare un prodotto che simboleggia l’appartenenza a un gruppo specifico?

E così il gioco è fatto, perché sai come si dice: “alla gente non piace che le venga venduto qualcosa, ma adora comprare!”

Ora vediamo qualcos’altro ancora.

Osserva quest’altra immagine

li vedi i pallini?

Vedi il reticolato a linee diagonali che li unisce?

I pallini sono frutto della caratteristica dell’inconscio che abbiamo appena visto: il bisogno di completare ciò che è incompleto.

Il reticolato invece è frutto di una seconda caratteristica: il senso di aspettativa.

Il tuo cervello si aspetta di vedere i pallini collegati tra di loro perché questa figura segue uno schema ben preciso: lo sfondo è già un reticolato (che viene completato dal tuo inconscio) e quindi è lecito aspettarsi che anche i pallini sovrastanti siano collegati tra di loro da un reticolato!

Come hai scoperto con il mio precedente articolo sulla persuasione, il nostro inconscio usa numerosi schemi mentali per semplificarsi la vita e per rendere la maggior parte delle operazioni quotidiane più veloci.

Questa sua abitudine lo porta a cercare schemi in tutto ciò che ti circonda!

Torna a osservare per un momento la prima figura, quella colorata che ho messo all’inizio dell’articolo: di fatto segue lo schema dell’ingranaggio.

E gli ingranaggi si muovono! E quindi tu devi vedere un’immagine in movimento, perché è esattamente quello che il tuo inconscio si aspetta.

L’immagine non si muove? Nessun problema: la fa muovere lui!

Riesci a comprendere il potenziale di tutto questo?

Riassumiamo per fare chiarezza:

1. all’inconscio piace la completezza e tende a completare tutto ciò che gli appare incompleto ma sufficientemente definito
2. l’inconscio usa costantemente schemi e ricerca altri schemi nel mondo circostante; questo lo porta ad avere aspettative su come le cose debbano funzionare o apparire
3. se l’inconscio ha un’aspettativa molto forte e precisa e la realtà la contraddice, lui modifica la percezione della realtà per farla combaciare con la sua aspettativa.

Tu puoi imparare a usare queste caratteristiche a tuo vantaggio durante la tua comunicazione.

Perché se io ti dico: “tra poco imparerai alcune risorse straordinariamente, che ti permetteranno di ottenere esattamente e così facendo tu potrai essere” ti rendi immediatamente conto che questa frase è grammaticalmente scorretta.

Eppure tu riesci con facilità a immaginare quali parole mancano e soprattutto puoi scegliere quelle più utili per te!

Evidentemente non ti sto dicendo di parlare in modo scorretto e insensato.

Ti sto suggerendo di utilizzare una comunicazione che segua determinati schemi utili e produttivi, che permetta al tuo interlocutore di immedesimarsi e di completare ciò che dici e di creare aspettative adeguate, affinché la persona si aspetti che sia proprio tu a fornire le soluzioni necessarie.

Questo è il segreto della persuasione e questa è la base della negoziazione scientifica.